Debat: Cleantech-virksomheder kontakter investorerne for tidligt

Oprindelig bragt i Ingeniøren, 22. januar 2010

Af Søren Houmøller, direktør, 1st Mile

Blogger på Ing.dk, fredag 22. jan 2010 kl. 00:45

Nye energi- og miljøteknologier skaber nye arbejdspladser, reducerer miljøbelastninger og forøger forsyningssikkerheden. Derfor er cleantech-virksomhederne på flere måder det store, hvide håb for nationens fremtid. Men for både de mindste og de lidt større virksomheder er manglen på finansiering til udvikling og vækst den allerstørste barriere, mener de. Det er en af de afgørende konklusioner i den nye survey, 'Cleantech - Guldægget i dansk økonomi', hvor 373 danske virksomheder har deltaget. Den er udarbejdet af konsulentfirmaet Brøndum & Fliess i et samarbejde med DI og Energistyrelsen.

Mange af de adspurgte virksomheder beklager sig over regeringens manglende ambitioner udtrykt ved størrelsen af de offentlige tilskud og støtteordninger. Hver fjerde af vækstvirksomhederne i undersøgelsen (med flere end ti ansatte og over 50 pct. vækst over de seneste tre år) ser mangel på ekstern finansiering som en forhindring for vækst, mens det for Rising Stars (med under ti ansatte og en vækst på over 50 pct. over de seneste tre år) gælder hele 45 pct.

Det bekræfter, hvad vi i min virksomhed, 1st Mile, har haft på fornemmelsen længe. Vi har de seneste par år fundet finansiering til projekter og virksomheder på et trecifret millionbeløb til vore kunder og møder i vort daglige arbejde mange cleantech-virksomheder, som mangler penge for at kunne udvikle sig. Cleantech-virksomheder ser altså manglen på finansiering som årsagen til, at de ikke kan udvikle sig. Men i 1st Mile er vi ikke i tvivl om, at årsagen skal findes hos dem selv.

De fleste af dem udspringer af den monopolmentalitet, der har præget forsyningssektoren i årtier. Her er kunderne bundet til med kabler og rør, så man ikke behøver være kundeorienteret. Kun fem pct. af elkunderne skifter leverandør på et år. Så man har ansigtet vendt ind mod sine egne processer og bagdelen vendt mod kunderne. Få er innovative. For få forstår derfor, hvad der skal til for at tiltrække kapital - for det er ikke den spændende teknologi, som de ellers går og tror.

I korte træk er der fire måder at skaffe finansiering til vækst og udvikling: For det første kan man bruge det overskud, man genererer. Det kræver selvfølgelig, at overskuddet er tilstrækkeligt stort, og at markedet kan vente længe nok på det nye produkt. For det andet kan man låne i banken. Bankerne styrer efter risikoen, så lån til nyudvikling er ikke altid det nemmeste at få. For det tredje kan man få investorer ind med kapital mod at afgive en ejerandel af virksomheden. Det kræver, at den nye teknologi er så velbeskrevet og testet, at investoren kan kalkulere og acceptere sin risiko. Den tager han sig godt betalt for, og kræver et afkast på en faktor ti af sin investering, hvis alt går godt.

For det fjerde kan man benytte sig af de mange offentlige programmer, som er tilgængelige inden for cleantech. Tilskuddene gives uden krav om afgivelse af ejerandel og er derfor meget fordelagtige. Desværre er størrelsen af de offentlige midler ikke tilstrækkelige, hvilket er årsagen til at Dansk Industri foreslår tilskuddene til cleantech optrappet fra de nuværende én mia. kr. om året til fire mia. kr. Det vil så svare til ca. fire procent af værdien af cleantech-eksporten, så det er ikke engang ambitiøst.
Uanset om man leder efter investorer, f.eks. venturekapital, eller tilskudsmidler, er det de samme fundamentale ting, man skal kunne som virksomhed. For det første skal der være potentiale i teknologien. Hvorfor er den bedre end eksisterende teknologier? For det andet skal man kunne beskrive nogle markeder og nogle kunder i disse markeder. Er der nogen, som vil købe den nye teknologi og hvem er de? For det tredje skal der være penge i det. Hvis der er en teknologi med potentiale, som man kan afsætte til nogle interesserede kunder i udvalgte markeder, kan man så lave en forretning på det?

Sidst, men absolut ikke mindst, skal man have de rigtige mennesker til at få tingene til at ske. Naturligvis skal man have dygtige ingeniører til teknologien, men man skal også kunne kommunikere, markedsføre, sælge - og lede og inspirere alle medarbejderne, underleverandører, samarbejdspartnere med videre. Har man de kompetencer, der skal til for at skabe en succes?

Min oplevelse er, at de fleste cleantech-virksomheder kontakter investorerne, før de er parate til det. De undervurderer, hvor voldsomme kravene er, og får derfor et irreversibelt afslag - for det er nærmest umuligt at vende tilbage, hvis man én gang har demonstreret sin manglende forståelse for, hvad en investor forventer.

Det samme gælder for tilskudsprogrammerne. Man fokuserer på det, man er god til, og får ikke dækket flankerne af, men forventer, at den fantastiske teknologi trækker ansøgningen igennem. For at skaffe finansiering er kravet til cleantech-virksomheder, at de er lige så dygtige til forretningsudvikling, som de er til teknologiudvikling. Der er penge at finde derude, men konkurrencen er hård. Derfor skal cleantech-virksomhederne betragte kapitalrejsning og forretningsudvikling som en disciplin på lige fod med teknologiudvikling.